Motiverende gespreksvoering in het mentoraat: vier technieken die in tien minuten passen

Je hebt het gesprek vast een keer gehad. Een student die er niets van bakt, jij die goed uitlegt wat de gevolgen zijn, en een student die knikt en het daarna precies zo laat. Twee weken later zit je er weer.

Dat is geen falen van jouw uitleg. Het is de voorspelbare uitkomst van overtuigen: hoe harder jij het argument vóór verandering maakt, hoe meer de ander de argumenten ertegen gaat verwoorden. Motiverende gespreksvoering draait dat om.

Hieronder staan vier technieken die je in een gesprek van tien minuten kwijt kunt, met voorbeeldzinnen en drie situaties waarin ze verschil maken.

Waarom overtuigen averechts werkt

Mensen overtuigen zichzelf met wat ze zelf zeggen, niet met wat ze horen. Zeg jij dat stoppen met verzuimen verstandig is, dan is de rol die overblijft voor de student die van verdediger. Hij gaat uitleggen waarom het bij hem anders ligt, hoort zichzelf dat zeggen, en gelooft het daarna meer dan ervoor.

Het omgekeerde werkt ook zo. Een student die zelf uitspreekt waarom hij eigenlijk wél op tijd zou willen komen, hoort zichzelf dat zeggen. Dat heet verandertaal, en het uitlokken daarvan is het hele idee achter motiverende gespreksvoering.

Jouw argumenten zijn van jou. Alleen de argumenten die de student zelf uitspreekt, nemen hem mee naar volgende week.

Dat betekent niet dat je alles goed moet vinden of dat je nooit iets mag zeggen. Het betekent dat je de volgorde omdraait: eerst uitlokken wat de student er zelf van vindt, dan pas informatie geven, en dan vragen wat hij daarvan vindt.

Vier technieken, met de zinnen erbij

Dit zijn er bewust vier en niet veertien. Wie deze vier beheerst, voert een ander gesprek dan gisteren.

1. Open vragen die niet sturen

Een open vraag begint met wat of hoe, en bevat geen voorstel. 'Waarom kom je te laat?' is een verwijt in vraagvorm; 'hoe ziet jouw ochtend eruit?' levert informatie op.

Zeg: 'Wat zou er moeten gebeuren zodat je er om half negen bent?' In plaats van: 'Zou je niet gewoon een uur eerder je wekker zetten?'

2. Reflecteren in plaats van reageren

Herhaal wat je hoort in je eigen woorden, en zet er een punt achter in plaats van een vraagteken. Dat klinkt onnatuurlijk als je het leest en werkt opvallend goed in een gesprek: de student hoort zijn eigen gedachte terug en gaat hem uitwerken.

Student: 'Ik heb gewoon geen zin meer in deze opleiding.' Jij: 'Er is iets veranderd sinds vorig jaar.' En dan: stil blijven.

3. Vragen om verandertaal

Verandertaal is elke zin waarin de student zelf iets zegt over willen, kunnen, redenen of moeten. Je lokt hem uit met een schaalvraag en vooral met de vervolgvraag erna.

Zeg: 'Op een schaal van 1 tot 10, hoe belangrijk is het voor jou om dit diploma te halen?' De student zegt 6. Vraag dan: 'Waarom een 6 en geen 3?' Dat dwingt hem om zijn eigen redenen vóór verandering op te sommen. Vraag nooit waarom het geen 9 is, want dan somt hij de tegenargumenten op.

4. De samenvatting aan het eind

Vat in drie zinnen samen wat de student zelf heeft gezegd, met nadruk op de verandertaal, en sluit af met een open vraag over de volgende stap.

Zeg: 'Dus je baalt van de achterstand, je wilt dit diploma halen omdat je dan aan de slag kunt bij je oom, en het loopt vooral vast op de ochtenden. Wat is de eerste stap die jij haalbaar vindt?'

Drie situaties waarin het verschil maakt

De student die verzuimt

De reflex is de regels herhalen. Die kent hij. Vraag in plaats daarvan hoe de dagen eruitzien waarop het wel lukt, en wat er dan anders is. Bijna elke verzuimende student heeft zulke dagen, en daar zit de aanknoping.

De student die alles uitstelt

Vraag niet waarom hij niet begint, want dat weet hij niet. Vraag wanneer hij voor het laatst wel op tijd iets heeft ingeleverd en hoe dat toen ging. Je zoekt naar het ene voorbeeld waarin het wel lukte, want dat is de enige aanpak waarvan hij zelf al weet dat hij werkt.

De student die de verkeerde opleiding doet

Hier is de verleiding groot om gerust te stellen of juist om aan te sturen op stoppen. Doe geen van beide. Laat hem hardop uitwerken wat hij zou missen als hij stopt en wat hij zou winnen. Het gesprek waarin hij dat zelf op een rij zet, is meer waard dan jouw advies, en hij neemt de conclusie mee.

Wat je hierbij laat

• De reparatiereflex. De neiging om een oplossing aan te dragen zodra je een probleem hoort. Elke oplossing die jij geeft, is er één die de student niet zelf bedenkt.
• Waarom-vragen. Die klinken als een verantwoording en leveren een verdediging op. Wat en hoe doen hetzelfde werk zonder die lading.
• Doorvragen op het probleem. Een gedetailleerde beschrijving van wat er allemaal misgaat, is voor de student vooral een oefening in somberheid.
• Het gesprek volplannen. Stiltes van drie seconden voelen lang en zijn de plek waar de student gaat nadenken.

En verwacht geen ommekeer in één gesprek. Het doel van tien minuten is niet dat de student verandert, maar dat hij hardop iets heeft gezegd over waarom hij zou willen veranderen. Dat is de opening voor de volgende keer.

Veelgestelde vragen

Wat is motiverende gespreksvoering?
Een gespreksstijl waarin je de motivatie voor verandering bij de ander uitlokt in plaats van hem te overtuigen. De kern is dat mensen zichzelf overtuigen met wat ze zelf uitspreken, dus richt je het gesprek zo in dat de student zijn eigen redenen benoemt.

Werkt dit ook bij studenten die niets zeggen?
Juist daar, mits je de stiltes laat vallen. Een schaalvraag helpt: die vraagt om een getal in plaats van om een verhaal, en het vervolg op dat getal levert vanzelf zinnen op.

Hoeveel tijd kost zo'n gesprek?
Tien minuten is genoeg voor één onderwerp, mits je niet begint met uitleggen. Het gesprek dat een half uur duurt, is meestal het gesprek waarin de docent de eerste twintig minuten aan het woord was.

Heb ik hier een cursus voor nodig?
Voor de vier technieken hierboven niet. Wil je het echt onder de knie krijgen, dan helpt oefenen met collega's meer dan een boek: het lastige zit niet in het begrijpen maar in het afleren van de reparatiereflex.

Tot slot

Kies één techniek voor de komende twee weken. De schaalvraag met 'waarom geen lager getal' is de snelste om te leren en levert het meest zichtbare verschil op.

Wil je het gesprek beginnen op iets anders dan wat er misgaat, dan geeft een persoonlijkheidstest je een neutraal startpunt.